Zo maak je het ‘wat als’-gesprek makkelijker
Ongemak. Uitstellen (“mañana”). Emoties. Gebrek aan overzicht. Of klanten die denken: ‘dat heb ik niet nodig’ of ‘dat overkomt ons niet’. Zeker als ze jong en gezond zijn.
Het klantgesprek over overlijden en een overlijdensrisicoverzekering (ORV) is voor veel adviseurs geen makkelijke. En dat is niet zo gek: voor klanten geldt precies hetzelfde. Maar uiteindelijk gaat het financieel adviesgesprek niet over overlijden, maar over goed zorgen voor elkaar.
Hoe pak je dat aan? Wij hebben meedenkers voor je!
Zo vind je een natuurlijk moment om het ORV‑gesprek te starten
Je hoeft het financieel adviesgesprek niet uit het niets te starten. Pfiew! Sterker nog: de beste gesprekken ontstaan op momenten die er al zijn. De bekende haakjes ken je: een nieuwe hypotheek, gezinsuitbreiding, een nieuwe baan of verandering in inkomen. Maar juist de minder voor de hand liggende momenten bieden nieuwe kansen:
Het nieuws dat mijn schoonvader kanker had, kwam hard aan. Ook overleden er in korte tijd meerdere bekende Nederlanders op jongere leeftijd. Dat zette ons aan het denken.
Peter
ORV-klant bij Scildon
Maak het klantgesprek luchtig en focus op ‘zorgen voor elkaar’
Een gesprek over overlijden hoeft niet zwaar te zijn. Sterker nog: hoe lichter en praktischer je het maakt, hoe beter het werkt.
Begin bij het nu:
- Hoe is de situatie op dit moment?
- Wie betaalt welke kosten?
- Wie is ‘chef geldzaken’ bij jullie thuis?
En stel daarna één concrete vraag: Wat gebeurt er als één inkomen wegvalt, kun je hier dan nog blijven wonen?
Zo verleg je het gesprek van risico naar zorg: hoe zorg je ervoor dat alles goed geregeld is voor elkaar? Vaak ontstaat het gesprek dan vanzelf. En wordt al snel duidelijk wat ze wel geregeld hebben, én vooral ook wat niet.
Neem twijfel weg en maak het relevant
Er vliegen flink wat aannames rond bij klanten: dit heb ik niet nodig, dat overkomt ons niet of een ORV is te duur. Zijn ze echt waar? Juist daar ligt jouw rol als adviseur.
Help klanten om hun situatie in perspectief te zien:
- at betekent het financieel als één inkomen wegvalt?
- Wat verandert er concreet in het dagelijks leven? Kan de ander thuis blijven wonen? Is er extra kinderopvang nodig? Genoeg geld over voor studies?
- Wie wil je zekerheid bieden? En wat is daarvoor nodig?
- Waar maken jullie je weleens zorgen over?
- Hoe duur denk je dat een ORV is?
Maak je dit inzichtelijk? Dan is het geen abstract risico meer, maar iets herkenbaars. En houd het simpel waar het kan. Laat zien dat een ORV vaak eenvoudiger en betaalbaarder is dan gedacht – en dat het draait om één ding: zekerheid voor elkaar.
Waarom een financieel adviesgesprek juist nu zo belangrijk is
De financiële situatie van klanten verandert continu. Door verschuivende wetgeving, nieuwe levensfases of veranderende inkomens. Wat jaren geleden logisch was, is dat vandaag de dag niet altijd meer. De lente biedt een natuurlijk moment, vanuit overzicht en vooruitdenken. Start daarom dit gesprek én stel de juiste vragen. Want wat jouw klanten nu niet checken, kan later wél een probleem worden.
Goede gesprekken bouw je stap voor stap
Zekerheid ontstaat niet in één gesprek. Door op het juiste moment de juiste vragen te stellen, help je klanten vooruit. Deze artikelen ondersteunen je daarbij: van inzicht tot actie.
Financiële lenteschoonmaak: 3 tips voor adviseurs
Voor veel mensen is de lente dé tijd voor een frisse start: het huis opruimen, de tuin doen en plannen maken. Maar hoe zit dat met financiën? Dit is hét moment om samen met jouw klanten hun geldzaken eens flink af te stoffen.
Is jouw klant financieel gezond?
Op 7 april is het Wereldgezondheidsdag. Het moment om stil te staan bij fysieke, mentale én financiële gezondheid. Financieel gezond zijn betekent dat er overzicht, buffer en perspectief is. Met deze tips breng je rust en overzicht in je klantgesprekken.
Financiële kwetsbaarheid bij overlijden
Onderzoek rondom financieel risico bij overlijden zonder ORV: veel Nederlanders onderschatten de financiële gevolgen van een overlijden. Meer weten? Lees snel verder!